Hai deciso di vendere casa ma hai paura di fare un errore nella scelta del professionista a cui affidarla?
Come in tutte le cose, quando si è inesperti, le probabilità di fare una scelta sbagliata che ti faccia perdere soldi e tempo è altissima.
Oggi scegliere l’agente immobiliare giusto non è semplice ma ti può permettere di vendere casa tua al meglio e di portare a termine i tuoi progetti risparmiando tempo e fatica.
A tal proposito ho deciso di scrivere questo articolo per portare un po’ di chiarezza e per fornirti un metodo completo che in soli cinque passi ti aiuterà a scegliere l’agente immobiliare giusto, evitandoti di incappare nelle varie problematiche che ti ho accennato.
Cominciamo col fare un po’ di ordine e cercando di capire quali sono le prime due cose da non fare assolutamente quando decidi di rivolgerti ad un agente immobiliare.
Una delle prime cose che una persona che vuole vendere casa chiede all’agente immobiliare è:
“Quanto prendete di provvigione?”
La domanda è lecita, dato che le provvigioni di un agente immobiliare non sono fisse, quindi il venditore ha il diritto di provare a negoziare la somma che pagherà all’agenzia in caso di vendita della sua casa.
Quello che devi sapere è che questo modo di fare può rivelarsi davvero svantaggioso per te che vendi.
Infatti un agente immobiliare che accetta un incarico ad una provvigione bassa, o peggio ancora a zero provvigione, non ti garantisce che la cifra che ti rimarrà in tasca sarà maggiore rispetto a quella che ti rimarrebbe affidandoti ad un agente immobiliare a cui dovresti pagare una provvigione più sostanziosa.
Vuoi sapere il motivo?
Un agente immobiliare che lavora a provvigioni molto basse dovrà per forza compensare il mancato introito con un impegno minore nella vendita della tua casa per un motivo sostanziale:
– Non potrà affrontare costi di marketing dedicato a promuovere la vendita della tua casa, perché la sola provvigione del compratore non gli consentirebbe di avere un utile. Quindi si limiterà ad iniziative pubblicitarie standard con strumenti a basso costo.
Il risultato sarà che casa tua non avrà riscontro e non riuscirai a venderla, o riuscirai a venderla ad un prezzo basso rispetto al suo valore.
Di conseguenza, quando vorrai rivolgerti ad un agente immobiliare, fai in modo che la provvigione non sia il tuo parametro di scelta.
Sai qual è la seconda domanda che viene rivolta da chi vende casa ad un agente immobiliare?
“Quanto vale la mia casa?”
Ci sono molti agenti immobiliari che pur di prendere un incarico di vendita in più sono disposti a sopravvalutare la tua casa.
In questo caso il danno per te è enorme.
Oggi le case in vendita ad un prezzo eccessivo non si vendono perché vengono scartate a priori dal potenziale acquirente.
Se una casa rimane in vendita per molti mesi a causa del prezzo errato che gli è stato dato, succederà una cosa negativa per la casa stessa: le persone che la vedono inizieranno ad additarla come “la casa che non si vende” e smetteranno di prenderla in considerazione e pian piano sparirà dalle prime posizioni sui portali immobiliari e sui siti specializzati.
Finirà insomma in quello che definisco “situazione di stallo”.
Una volta che finisce lì bisogna davvero faticare per farla resuscitare. Inoltre, una volta che ti sarai convinto, ad abbassare il prezzo avrai altri problemi: – Se la tua casa quando è stata messa in vendita valeva 100.000 € e il mercato è sceso del 10 % ora la dovrai vendere a 90.000 € altrimenti non sarai in linea con i prezzi delle altre;
– Dopo mesi che le persone vedono la casa in vendita sui siti e sui portali immobiliari pensano che abbia qualche problema, altrimenti qualcuno l’avrebbe comprata, per questo motivo potrai trovarti a dover scendere a compromessi pur di venderla.
Quindi riassumendo, non scegliere un agente immobiliare solo perché è disposto a valutare in maniera esagerata il tuo immobile.
Come fai a capire se l’agente immobiliare sta valutando correttamente il tuo immobile?
– Innanzitutto deve fare un sopralluogo e raccogliere i documenti della casa;
– poi deve prendere le misure e calcolare la metratura commerciale;
– deve poi analizzare la “concorrenza”, ovvero le altre case in vendita oggi con caratteristiche simili alla tua;
– deve poi analizzare le case con caratteristiche simili vendute sulla zona nell’ultimo semestre;
– poi deve analizzare le quotazioni date dall’Agenzia del territorio relative alla tipologia immobiliare;
– infine dovrà analizzare le richieste di acquisto che oggi ci sono per casa tua.
Fatto tutto questo, dovrà mettere insieme tutto e calcolare il più probabile prezzo di realizzo.
Se invece ti dice:
-“Quanti metri è la casa?”
-“Intanto cominciamo a lavorarci poi mi manda tutti i documenti”
-“Secondo me vale questa cifra”
senza avere un minimo supporto di dati, ringrazialo per il tempo che ti ha dedicato, offrigli il caffè, e accompagnalo alla porta.
Detto questo torniamo al nocciolo della questione,
Come devi scegliere invece l’agente immobiliare a cui affiderai casa tua?
Innanzi tutto, vediamo subito quali sono le domande che devi porti quando scegli di affidarti ad un agente immobiliare per la vendita della tua casa:
1. Quanta fiducia ho nell’agente riguardo alla vendita della mia casa?
2. Come valuterà la mia casa?
3. Quale strategia ha?
4. Che strumenti pubblicitari utilizza?
5. Quanto mi impegnerà, personalmente, la vendita della casa?
1. La Fiducia
Un ottimo strumento per capire se l’agente immobiliare è degno di fiducia è quello di guardare sul suo sito internet, sul blog o sui social network tipo Facebook cosa dicono di lui le persone.
Se ha un blog o un sito internet è molto probabile che abbia delle testimonianze di persone a cui ha venduto la casa, se non le ha domandati perché. Se non trovi testimonianze prova a guardare sui social network o su google, troverai sicuramente qualche commento e sulla base di quello potrai capire se è affidabile o meno.
Oggi è impossibile non trovare nessuna referenza su una persona.
2. Metodo di valutazione dell’immobile.
Un agente immobiliare dovrebbe procedere ad una valutazione di mercato per fare in modo che la tua sia allineata con le altre case simili attualmente in vendita con i criteri che abbiamo citato sopra. Purtroppo proporre la casa ad una cifra alta la renderà non appetibile;
Quando invece una casa viene messa sul mercato ad un prezzo leggermente più alto rispetto alla sua valutazione, questo le darà modo:
– di essere appetibile agli occhi dei potenziali acquirenti;
– di tenerti un piccolo margine di trattativa quando la persona interessata ti farà la sua offerta.
La strategia corretta quindi è guardare insieme i dati di ciò che c’è in vendita e ciò che si è realmente venduto nella tua zona e basare il prezzo di vendita su questa strategia.
Un agente immobiliare che valuta la casa in questo modo è sicuramente degno di fiducia perché non va a “sensazione” come fanno la maggior parte degli agenti immobiliari, ma si basa su dati oggettivi.
Si tratta di un ottimo strumento per capire se l’agente immobiliare merita un incarico.
3. Strategia.
Per riuscire a vendere casa, bisogna mettere in atto una strategia di vendita vincente. Purtroppo oggi senza una strategia vincente anche se proponi la casa ad un prezzo conveniente, difficilmente riuscirai a venderla.
Innanzitutto l’agente immobiliare deve capire qual è il cliente “Target” per casa tua.
Vuol dire che deve come prima cosa inquadrare chi è il l’acquirente tipo di una casa come la tua. Una volta capito, deve costruire tutto il marketing per la proposta in vendita di casa tua attorno a questo.
Purtroppo oggi se guardi qualsiasi sito immobiliare ci sono migliaia di annunci, l’agente immobiliare a cui affiderai casa tua deve differenziarla rispetto a tutte le altre sul mercato.
4. Strumenti pubblicitari.
l’ultimo passaggio è questo, avere strumenti pubblicitari all’altezza della strategia.
Casa tua deve essere pubblicizzata a 360° per essere visibile a tutti i potenziali clienti. Perché in caso contrario, anche se messa in vendita al prezzo giusto, con una strategia corretta ma non pubblicizzata adeguatamente, difficilmente si riuscirà a vendere.
Quindi quali sono le cose che devi verificare?
Verifica che l’agenzia abbia un sito internet suo personale e che sia all’altezza.
Cosa vuol dire?
– Vuol dire un sito ben costruito, che attiri la tua attenzione e la tua curiosità;
– Che abbia un sistema di ricerca delle case chiaro e fruibile;
– Che abbia al suo interno un blog immobiliare con guide e consigli utili per i clienti che si muovono verso l’acquisto di casa; Verifica che sia presente sui principali portali immobiliari.
– Deve essere presente su tutti i portali immobiliari e sicuramente sui principali a livello nazionale (immobiliare.it, casa.it, idealista……..).
Deve esserlo con contratti a pagamento.
Sai come fare a verificarlo?
E’ semplice, fai una ricerca su google, inserisci ad esempio 3 locali e il nome del paese dove c’è casa tua.
Se non ti appare neanche un annuncio pubblicato dall’agenzia che vuoi scegliere è molto semplice: non sceglierla, vuol dire che per la pubblicità non investe 1 euro. Verifica che abbia un profilo aziendale attivo sui social.
Attivo non intendo che sia presente ma che sia utilizzato e in modo concreto, adesso ti spiego cosa voglio dire, prendiamo ad esempio Facebook:
– cerca la fan Page della sua agenzia e controlla che abbia una pagina seguita da almeno 1000 persone;
– controlla che pubblichi dei post di interesse e che non faccia semplicemente “la televendita delle case”. I social non sono lo strumento adeguato per pubblicare gli annunci immobiliari ma servono per avvicinare le persone e portarle poi sui tuoi strumenti pubblicitari, inoltre i post con “Buongiorno” e la foto della tazzine del caffè, sono carini, ma poco adatti ad un profilo professionale.
– controlla che i post che pubblica siano dei post interessanti e utili per i potenziali clienti e che abbiano almeno 20 – 25 “mi piace oltre a interazioni varie. Le interazioni sui post ti fanno capire due cose:
1- che i post sono di interesse;
2- che l’agenzia investe economicamente.
5. Impegno da parte tua.
Più l’agente immobiliare è in gamba e meno tu dovrai occuparti della vendita.
Cosa intendo?
Cosa non deve fare un agente immobiliare?
– Un agente immobiliare che lavora in maniera approssimativa ti porterà in casa quante più persone possibile per cercare di “piazzare” la tua casa a qualcuno.
– Per farti vedere che lavora ti porterà anche persone che non sono realmente interessate a comprare casa tua o che magari non sono ancora andate in banca ad informarsi per il mutuo e quindi non sono clienti “liquidi”.
Tutto questo si traduce in perdite di tempo per te che dovrai chiedere permessi al lavoro, tenere la casa sempre in perfetto ordine, perdere tempo.
Cosa deve fare invece l’agente immobiliare?
– Un bravo agente immobiliare porterà a vedere casa tua solamente persone realmente interessate, già informate su tutti gli aspetti della vendita, prequalificate dal punto di vista della capacità di acquistare, facendoti risparmiare tempo e giramenti di scatole.
– Ti terrà aggiornato con un rapporto dopo ogni visita in modo da farti conoscere i motivi per cui la tua casa non è stata venduta a quella persona e se necessario ritarare insieme la strategia di vendita.
– Collaborerà anche con altre agenzia immobiliari se necessario per arrivare a concludere la vendita di casa tua, verificando insieme all’altra agenzia che i clienti abbiano i requisiti che abbiamo visto sopra.
– Se trovi un agente immobiliare serio come te l’ho descritto ti chiederà di lavorare con un incarico in esclusiva e con una provvigione seria e non sarà disposto a lavorare in maniera approssimativa.
Questo è un altro indice della sua professionalità. Dargli un incarico in esclusiva è il modo migliore per vendere la tua casa ricavando il massimo possibile e senza perdite di tempo da parte tua.
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A presto
Davide e Guido